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家电经销商不打跑这只虎 只有死路一条!

来源:网络 作者: 时间:2020-06-28

从2012年开始,中国的家电零售行业基本上步入了通缩和停滞的阶段。其突出表现便是:家电零售市场的通缩逼得家电企业开始拓展及下沉渠道,结果导致很多经销商发现周围的店越开越多,客户越来越少,日子越来越难过。

尽管如此,很多经销商还是跟着家电企业一起熬过了几年的时光。但这几年下来,不但经销商觉得日子还是很难过,连一大批的家电企业也发现越来越没有自信了。如果按照既往的步伐和方向走下去,对于众多家电经销商,甚至是家电企业来说,结束营业倒闭只是“水到渠成”的事情。

现状:企业是领头羊,商家只能跟随

当前部分家电企业开始求变,从行业大佬到中小企业,从大的平台到小的个体,都在寻求解决的办法。当然这个过程没有一个是绝对可行的办法:大家面对新经济时代,肯定都是好像改革开放初期一样,都是摸着石头过。

在这一过程中,家电企业是领头羊,是开路先锋,所以肯定要先涉水,基本安全了,经销商才会跟着下水过河。但在这个过程中,突破现有的思维是至为关键的。

对于家电企业来讲,要适当放下之前的“产品驱动思维”,建立“以消费者为中心”的企业新战略。经销商也要紧跟家电企业的步伐,体制未变,思维先行。

对于经销商来说,营业技巧应该还是有的。比如说店庆或者节庆的时候,搞个拱龙,几个气球,两排花篮,地上贴一大片海报,片区广发传单,小区撑两个帐篷,这些常规手段或者活动标准配置,应该是搞得得心应手的。

问题在于,当市场低迷的时候,家电企业的营业费用收缩也是很快的,市场好的时候,这些费用可以报销,不好的时候,这些费用就要经销商自己承担了,你舍得投入吗?我们的经销商依赖思维是习惯了的,有报销、有投入就搞,没报销、没投入就先观望。

当前很多家电经销商有着“企业不催我不动”,“对手不动我不动”,“成本太高我不搞”,“模式太新我先看”,“操作复杂我不参与”等因循守旧的思想,只想着安安稳稳挣点产品差价或者返利,太平过日子的。

如果这样就很危险,空中有“电商渠道商”的疲劳轰炸,海中有“互联网企业”跨界抢食,地面有“苏宁京东”下乡,背后还有本地同行捅刀子,关键是客户群众基础也只剩下自己的亲朋好友了,守这一亩三分地不容易啊!

挑战:居安要思危,居危要思进

商业时代是讲价值利用的,所以家电企业经销商必须要审慎思考下,到底自己能够被利用的价值在哪里

过去习惯的做法是,拿出一笔积蓄,选门店,进货,按照厂家或者上级代理商指导搞活动,再打款,再进货,没要求就不搞活动,呆在店里上网玩游戏,产品坏了要维修就找企业或者退回代理商,自己也不学会修,情愿晚上K歌打麻将,也不找客户。就这样恶性循环。

在这种做法下,如果是市场行情好,经销商相当于厂家的贷款方,主要做的是资金支持,这个资金支持就是能够被利用的价值。在行情不好的情况下,因为货卖不出去,所以经销商能提供的资金支持有限,逼迫企业需要发展更多资金渠道,于是就出现了一个县或者一个镇好几个品牌专卖店或者点了,结果就是大家都死撑,谁也没好日子过。

之所以讲居危要思进,就是说经销商要抛弃依赖思维,自己主动求变求进取。有些经销商想着,市场不好,企业或者上级代理应该会施以援手的吧? 殊不知,这个世界上,从来没有雪中送炭,因为在雪中送炭是有很大风险的,大家还是都比较喜欢雪已经停了再来送炭,稍微精明点就是雪快要停了就出来送炭,让你还感激他。

思进就是以家电经销商自身对行业的了解以及自主判断,做出一些主动改善的动作,在有限风险的原则下,什么方法都可以尝试,也许尝试着就过河了。等你过河了,代理商或者企业就要过来围着你锦上添花了。

对一些新的业务开拓动作的尝试,不要畏难,不要怕麻烦,风险总会是有,不要晚上睡觉前心里想着千万条路,却是早上起来走原路。如果一件事光有收益没风险,那就轮不到你来做了。


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