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厂商合作要有“四心”

来源:网络 作者: 时间:2020-05-22

近日,有家企业的老总向笔者咨询:“厂家与经销商合作,怎样才能成功?”笔者认为,合作成功的要素很多,既有心态方面的也有理念方面的;既有操作层面的也有文化层面的;既有市场因素也有产品因素,等等。在所有因素中,首要的、最为关键性的问题,还是心态方面的。那么,心态方面要解决哪些问题呢?

第一、要诚意正心。“诚意正心”,是孔圣人提出来的。他把“诚意正心”当做“致知格物”的首要前提,而把“诚意、正心、致知、格物”又当做“修身、齐家、治国、平天下”的总前提,于是便形成了君子修为和作为的“内圣外王”之道。厂商和经销商,要想有修为和有作为,“诚意正心”也必须是首要的前提。所谓诚意就是真心!就是不虚伪!象孔子说的那样:“所谓诚其意者,毋自欺也。”要做到心意诚实而不自欺。所谓正心就是端正自己的心态。朱熹说:“心者,身之主也。”正心就是要有正见、正识,要能够正视所面对的事物。在合作的问题上要把心摆正放平。试想:如果厂家只把经销商当做赚钱的工具,经销商只想在厂家身上拔毛揩油,而不能诚意正心地把市场当做共同的利润源泉,那么,最终的结果会怎么样?由此可见,厂商与经销商之间,做到诚意正心有多么重要!

第二、要至善专心。孔子在《大学》中提出的“三大纲领”之一也是最高纲领就是“止于至善”。厂商和经销商的合作,主要是产品和市场品牌的合作,从而达到利益的分享。这种合作最需要的就是对品牌文化的“至善”追求。而这种追求最需要的就是“专心”。遗憾的是,很多经销商却只见树木不见森林,只要利益不要品牌,往往只以短期利益能否达成作为合作经营的晴雨表。某日化集团有一批经销商,与该集团合作十几年,曾经共同经历过三次全球性的经济危机,然而,他们始终与集团共进退,风雨同舟。现在,这些经销商都已经发展成该集团的核心经销商,集团把他们当做自己的股东,他们把集团当做自己的归宿,现在,每家每年的销售额度都达到数亿元,成长为雄霸一方的参天大树。相反,也有一批经销商,在该集团最困难的时候分道扬镳。他们总是在追求利润的路上变来换去,见异思迁,至今毫无建树,依然是盐碱地中的一棵棵小树。因此,搞经销更需要专心致志,更需要专营专销。多品牌代理,搞什么“广种薄收”实不可取。

第三、要树立雄心。21世纪是企业家的雄心世纪。经销公司也是企业,因此,做企业没有雄心就没有发展。这种雄心主要体现在三个方面。一是“一品独大”的雄心。经销商所代理的品牌,必须做到“一品独大”,切不可“百花齐放”。二是独霸一方的雄心。尤其是独家代理或区域总代理,要有做强做大的雄心,以图雄霸一方,虎踞龙盘之势。三是在销量上要成为厂商的“擎天白玉柱,架海紫金梁”。唯如此方可得到厂商的最大支持。

第四、要同欲同心。孙武子在谈到如何打胜仗这个问题时,曾提出了“五胜”之说。其中堪为灵魂的便是“上下同欲者胜”。同欲,就是要有共同的欲望和愿景;同心,就是要有一致的想法和信念。然而,厂家和经销商最为缺乏的就是同欲同心。要想做到同欲同心,首先要解决核心问题:心之所向,利之所享。其次,更需要用屈原在《离骚》中做表达的那种心志来激励奋勉:“亦余心之所向善,虽九死其犹未悔。”

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